Nem todo cliente é bom cliente. Em empresas logísticas, essa verdade é ainda mais crítica: contratos com alta demanda, mas baixa margem, podem sugar recursos e prejudicar a saúde do negócio.
Neste artigo, você vai entender por que analisar a lucratividade por cliente é uma estratégia vital no setor de transportes — e como aplicar essa prática na sua empresa para crescer com segurança.
1. Por Que Avaliar a Rentabilidade Cliente a Cliente?
Empresas de transporte costumam fechar contratos por volume — mas muitas vezes ignoram a relação entre esforço operacional e retorno financeiro.
Clientes com rotas complexas, baixo valor por entrega, longos prazos de pagamento ou excesso de reentregas geram custos invisíveis.
Avaliar a margem real evita manter clientes que mais consomem do que contribuem.
2. Indicadores para Avaliar a Lucratividade
a) Receita gerada x custo operacional total
Inclua todos os custos (logística, SAC, reentregas, inadimplência, SLA especial).
b) Margem líquida por contrato
Esse é o indicador mais importante: quanto sobra, de fato, ao final da relação comercial.
c) Custo por SLA
Clientes que exigem entregas expressas, horários fixos ou janelas estreitas aumentam o custo do serviço — e isso deve ser medido.
3. Como Coletar e Analisar os Dados
- Centralize os dados em planilhas ou sistemas (ERP, TMS)
- Separe os dados por cliente: volume, rota, SLA, ticket médio
- Calcule custo operacional total para cada contrato
- Gere um ranking de lucratividade por cliente
4. O Que Fazer com Clientes de Baixa Rentabilidade
Opções estratégicas:
- Reajuste de preço com base nos dados reais
- Redesenho da operação logística
- Encerramento de contratos deficitários com impacto alto e recorrente
O foco deve ser manter uma carteira enxuta e lucrativa — não volumosa e arriscada.
5. Benefícios Diretos da Análise de Lucratividade
- Aumento da margem média geral
- Melhor uso da frota e recursos humanos
- Crescimento sustentável
- Melhora na precificação de novos contratos
- Redução de riscos financeiros
Conclusão
Avaliar a lucratividade por cliente não é tarefa burocrática, é uma estratégia essencial para proteger sua margem e garantir que o crescimento da empresa venha acompanhado de resultados reais.
Na logística, mais importante do que faturar é lucrar com inteligência.
